Estos casos son construidos
Los tres son ejemplos armados para enseñar el método, con números elegidos para que la aritmética se siga a mano. No son datos de clientes de e-Qapla, no son promedios de industria y no sirven como referencia de lo que "debería" dar tu negocio. Lo único que se transfiere es el procedimiento, no las cifras.
Caso 1: un ecommerce de ticket bajo con recompra
Una tienda que vende un consumible: se acaba y se vuelve a pedir. Capta por WhatsApp desde la pauta, así que cada conversación es un lead y hay una tasa de cierre real que medir.
Datos de entrada
| Moneda | soles (PEN) |
| Ticket promedio | S/ 120 |
| Margen bruto | 55% |
| Compras al año | 4 |
| Años de vida del cliente | 2 |
| Cierre de lead a venta | 8% |
| Relación LTV a CAC elegida | 3 a 1 |
El cálculo, paso a paso
| Paso | Operación | Resultado |
|---|---|---|
| 1. Ingreso de toda su vida | 120 × 4 × 2 | S/ 960 |
| 2. LTV (margen de esa vida) | 960 × 0.55 | S/ 528 |
| 3. CAC máximo | 528 ÷ 3 | S/ 176 |
| 4. Leads por venta | 1 ÷ 0.08 | 12.5 |
| 5. CPL máximo | 176 × 0.08 | S/ 14.08 |
| 6. Margen de la primera compra | 120 × 0.55 | S/ 66 |
| 7. Compras para recuperar el CAC | 176 ÷ 66 | 2.7 |
La lectura de negocio
El tope por conversación es S/ 14.08. Si el WhatsApp cuesta hoy S/ 22, la salida no es bajar el presupuesto: con 8% de cierre hacen falta 12.5 conversaciones por venta, y ahí está el problema. Subir el cierre de 8% a 12% mueve el tope a S/ 21.12 sin tocar el anuncio ni el presupuesto. Además, el CAC se termina de pagar a mitad de la tercera compra, que con cuatro compras al año llega unos seis meses después: escalar aquí exige caja para financiar ese lapso.
Caso 2: un servicio de ticket alto sin recompra
Un trabajo que se hace una sola vez: una instalación, una remodelación, un tratamiento largo. El cliente queda contento y no vuelve a comprar en años, así que toda la economía cabe en una sola venta. Por eso conviene una relación conservadora: no hay recompra que corrija un error de estimación.
Datos de entrada
| Moneda | soles (PEN) |
| Ticket promedio | S/ 8,000 |
| Margen bruto | 35% |
| Compras al año | 1 |
| Años de vida del cliente | 1 |
| Cierre de lead a venta | 12% |
| Relación LTV a CAC elegida | 4 a 1 |
El cálculo, paso a paso
| Paso | Operación | Resultado |
|---|---|---|
| 1. Ingreso de toda su vida | 8,000 × 1 × 1 | S/ 8,000 |
| 2. LTV (margen de esa vida) | 8,000 × 0.35 | S/ 2,800 |
| 3. CAC máximo | 2,800 ÷ 4 | S/ 700 |
| 4. Leads por venta | 1 ÷ 0.12 | 8.3 |
| 5. CPL máximo | 700 × 0.12 | S/ 84 |
| 6. Margen de la primera compra | 8,000 × 0.35 | S/ 2,800 |
| 7. Compras para recuperar el CAC | 700 ÷ 2,800 | 1 |
La lectura de negocio
Puede pagar S/ 84 por un lead, seis veces más que la tienda del caso 1, porque una sola venta paga la adquisición y sobra. Su riesgo no es el costo del lead: es la tasa de cierre. Si baja de 12% a 8%, el tope por lead cae a S/ 56 sin que nada más haya cambiado, y el mismo lead que ayer era rentable hoy no lo es. La otra decisión que pesa es la relación: con 4 a 1 el CAC máximo es S/ 700 y con 3 a 1 sería S/ 933, un 33% más de presupuesto por cliente. Elegirla sin pensarla es dejar esa diferencia al azar.
Caso 3: un negocio de suscripción
Cobro mensual, margen alto y una vida que se mide en meses de permanencia. Aquí el "ticket" es la mensualidad y las "compras al año" son los doce cobros. El número que manda no es el precio: es cuánto tiempo se queda el cliente.
Datos de entrada
| Moneda | dólares (USD) |
| Ticket promedio (cobro mensual) | US$ 29 |
| Margen bruto | 80% |
| Compras al año (cobros) | 12 |
| Años de vida del cliente | 2 |
| Cierre de lead a pago | 10% |
| Relación LTV a CAC elegida | 3 a 1 |
El cálculo, paso a paso
| Paso | Operación | Resultado |
|---|---|---|
| 1. Ingreso de toda su vida | 29 × 12 × 2 | US$ 696 |
| 2. LTV (margen de esa vida) | 696 × 0.80 | US$ 556.80 |
| 3. CAC máximo | 556.80 ÷ 3 | US$ 185.60 |
| 4. Leads por venta | 1 ÷ 0.10 | 10 |
| 5. CPL máximo | 185.60 × 0.10 | US$ 18.56 |
| 6. Margen del primer cobro | 29 × 0.80 | US$ 23.20 |
| 7. Cobros para recuperar el CAC | 185.60 ÷ 23.20 | 8 |
La lectura de negocio
Cada cliente nuevo es un hueco de caja de ocho meses. Si consigue 100 clientes en un mes gastando US$ 18,560, ese dinero vuelve completo recién ocho meses después: el crecimiento de suscripción se financia, siempre. Y la palanca que más mueve el número no está en la pauta. Si la vida del cliente cae de 2 años a 1, el LTV baja a US$ 278.40 y el CAC máximo a US$ 92.80: exactamente la mitad, con el mismo anuncio y el mismo precio. En suscripción, la retención es una palanca de adquisición.
¿Por qué el mismo cálculo da lecturas opuestas?
Puestos uno al lado del otro, los tres casos muestran lo que de verdad decide: no la relación LTV a CAC, sino en cuántas compras vuelve el dinero. Los tres son negocios sanos y solo uno puede reinvertir de inmediato.
Los tres casos lado a lado
| Ecommerce | Servicio | Suscripción | |
|---|---|---|---|
| Moneda | S/ | S/ | US$ |
| LTV | 528 | 2,800 | 556.80 |
| Relación elegida | 3 a 1 | 4 a 1 | 3 a 1 |
| CAC máximo | 176 | 700 | 185.60 |
| Tasa de cierre | 8% | 12% | 10% |
| Leads por venta | 12.5 | 8.3 | 10 |
| CPL máximo | 14.08 | 84 | 18.56 |
| Se recupera en | la compra 3 | la misma venta | el cobro 8 |
Cómo usar esto con tus datos
Copia tus seis números en la calculadora y anota las tres cifras que devuelve. Después mira la columna que más se parezca a tu negocio: si te recuperas en la primera venta, tu límite es la demanda; si te recuperas en la compra tres o más, tu límite es la caja. Si tu CPL real está por encima del tope, las salidas están en las ocho palancas.